一、合格投资者标准进一步规范

《信托公司集合资金信托计划管理办法》（以下简称“《集合办法》”）与《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“《资管新规》”）均对合格投资者标准做出了规定，业务实操中多数信托公司在信托产品销售过程中要求投资者既要满足《集合办法》规定的合格投资者标准又要满足《资管新规》规定的合格投资者标准，这一局面结束于监管部门于2023年7月下发的《关于<关于规范信托公司信托业务分类的通知>实施后行业集中反映问题的指导口径（一）》（以下简称“《指导口径（一）》”）。《指导口径（一）》明确规定，资产管理信托的投资者人数和资质按《资管新规》的规定执行。之后国家金融监督管理总局公布的将于2026年2月1日起正式施行的《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称“《适当性管理办法》”）将投资型产品（包括资产管理信托）的投资者分为专业投资者与普通投资者，通过列举方式规定专业投资者范围并明确专业投资者之外的合格投资者均为普通投资者。

本次《办法》在《资管新规》基础上结合《适当性管理办法》对合格投资者标准进行修订，不仅明确人民币为合格投资者资产水平的货币标准，同时将基本养老保险基金、社会保障基金、企业年金等养老基金、慈善基金等依法成立的社会公益基金，接受国务院金融监督管理机构发行的资产管理产品以及资产服务信托、公益慈善信托纳入合格投资者范围，并通过兜底规定“国家金融监督管理总局视为合格投资者的其他情形”将《适当性管理办法》认定的其他专业投资者一并纳入《办法》规定的合格投资者范围。

二、机构投资者是否需要进行风险承受能力评估仍有疑虑

三、嵌套投资是否合并计算投资者人数终有定论

对于嵌套投资情况下，被投信托产品是否需要穿透合并计算合格投资者人数一直是困扰信托实务的重要问题。《办法》对此做出了明确规定。简而言之，通常情形下资产管理产品投资信托产品的，信托公司需穿透识别实际投资者和最终资金来源，但不需要将资产管理产品的投资者人数与被投信托产品投资者人数进行合并计算，仅需将资产管理产品算作一个投资者。但是当该资产管理产品为信托产品，且其投资于被投信托产品的投资金额占该信托产品（即上层信托产品）实收信托规模的比例超过百分之二十五的，则信托公司不仅需要穿透审查上层信托产品投资者的合格投资者资质，还需要合并计算投资者数量，确保合并之后被投信托的投资者人数不得超过二百人。但是，若投资过程中因上层信托产品的投资者赎回等因素导致被动超过前述投资比例的，被投信托产品亦无需合并计算投资者人数，仅需确保不得接受上层信托产品的新增投资即可。

需要说明的是，根据《办法》第四十八条关于单个信托产品投资于同一资产管理产品的投资金额不得超过该信托产品实收信托的百分之二十五的规定，我们理解通常情形下TOT交易结构中，被投信托产品无需穿透合并计算上层信托产品的投资者人数，除非上层信托产品在满足《办法》第四十八条第二款规定的例外情形下对被投信托产品进行了超比例投资，此处信托公司应予以特别关注。

 

 

四、从制度、销售材料到销售行为的全面规范

在信托产品销售环节，信托公司/代销机构销售人员作为接触投资者的主力军，其行为往往被认定为职务行为，对信托公司/代销机构产生效力。因此，销售行为的规范性对销售环节而言至关重要。但是销售行为并不是孤立存在的，信托公司/代销机构是否能够制定适当的销售管理制度、业绩考核和奖励制度，是否能够制作出与信托文件内容一致且能够充分说明信托产品及其基础资产的风险收益特征、投资风险及风险承担原则的宣传销售材料作为信托产品销售支撑往往也在深深影响着销售行为。在此基础上，本次《办法》从制度保障、宣传销售材料规范支撑到销售行为落实角度对销售环节进一步明确与细化，旨在不断规范信托产品销售。

（一）建立销售人员考核、继续培训、跟踪评价管理制度，保留销售人员的销售记录，将投资者投诉情况、误导销售行为以及其他违规行为纳入考核指标体系，但销售业绩不得作为单一考核和奖励指标，督促销售人员规范销售行为，避免唯业绩论对销售人员的不良导向。

（二）规范制作宣传销售材料，对宣传销售材料内容提出要求，需要充分揭示投资信托产品的风险。信托公司需加强团队专业能力建设、信托产品设计能力培育，除投资信托产品的一般风险外，更需要信托公司在充分了解信托产品交易结构、投资市场现状以及信托产品基础资产的基础上充分说明投资信托产品的具体风险，保障投资者在充分了解投资风险的基础上自主做出投资决策；

（三）对禁止性信托产品销售行为进行了更新与细化，强化销售行为规范。除《集合办法》与《信托公司受托责任尽职指引》原有规定的禁止性销售行为，《办法》本次对禁止性销售行为进行了进一步细化，包括：

（1）不得委托不符合《办法》规定的机构进行销售，代理销售机构应为其他信托公司、商业银行、理财公司、保险公司、保险资产管理公司、证券公司以及国家金融监督管理总局规定的其他机构，且需符合信托公司规定的准入标准和程序；

（2）不得对信托产品实际业绩表现进行预测，与《办法》要求的信托公司管理信托产品不得设置预期收益率的要求相对应，禁止以预期收益向投资者推介信托产品；

（3）不得使用未说明选择原因、测算依据或计算方法的业绩比较基准。何为业绩比较基准，《公开募集证券投资基金业绩比较基准指引》（征求意见稿）中对公募基金业绩比较基准的定义、选取和使用做出了规范。而在《资管新规》颁布之后信托公司发行的信托产品中，业绩比较基准作为预期收益率的替代表述，通常用于计算信托受益人可获分配的信托收益金额。《办法》规定信托公司/代销机构不得对信托产品实际业绩表现进行预测，标志着业绩比较基准不再是简单反映产品预期收益的数值。具体业绩比较基准的作用以及设定标准，有待后续监管部门的进一步明确规定。

（4）不得误导投资者购买风险等级高于其风险承受能力等级的信托产品，信托公司/代销机构在销售过程中应准确展示信托产品风险等级、遵守投资者风险承受能力评测规范，坚持将适合的信托产品销售给合适的合格投资者。

（5）不得通过拆分信托受益权份额等方式变相突破合格投资者资质和人数限制，避免出现最终导致信托产品向非合格投资者销售或者投资者人数超过200人限制的“拼单”等行为。

 

五、从自主确认到信托公司/代销机构提示义务的加重

《集合办法》规定投资者在认购信托单位前，应仔细阅读全部信托文件，并签署风险申明书，申明愿意承担信托计划的投资风险。《办法》在此基础上作出了进一步明确要求，要求信托公司/代销机构不仅应当提示投资者认真阅读信托文件，还需要确认投资者在认（申）购信托单位前，已经在信托合同、风险申明书、投资者承诺书以及销售规范性确认书中签名、盖章。本次修订涉及具体条款对照如下：

 

《信托公司集合资金信托计划管理办法》	《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》
第十五条 委托人认购信托单位前，应当仔细阅读信托计划文件的全部内容，并在认购风险申明书中签字，申明愿意承担信托计划的投资风险。 信托公司应当提供便利，保证委托人能够查阅或者复制所有的信托计划文件，并向委托人提供信托合同文本原件。	第二十一条 信托公司或者代理销售机构应当提示投资者认真阅读信托文件，并确认投资者认（申）购信托单位前，在认（申）购风险申明书、投资者承诺书、销售规范性确认书和信托合同中签名、盖章。信托公司认为需要投资者重点关注的内容，应当在信托文件中以醒目方式标识。 信托公司和代理销售机构应当提供便利，保证投资者能够查阅或者复制本办法第十二条所列的信托文件，并向投资者提供信托合同文本原件。

 

结合《办法》本次对信托产品销售渠道包括销售机构营业场所以及自有电子渠道的规定，上述修订在各销售渠道如何落实将成为信托公司/代销机构需要重点关注的事项。

 

在营业场所进行销售的情形下，一方面，信托公司/代销机构需关注销售过程的可回溯管理，落实销售过程的录音录像管理，不仅需切实尽到提示义务，还应落实投资者的确认环节；另一方面，信托公司/代销机构需加强合同管理，确保在投资者未能完整签署信托合同、风险申明书、投资者承诺书或者销售规范性确认书的情形下不得接受投资者认（申）购信托单位。

 

在通过自有电子渠道销售信托产品的情形下，在认（申）购信托单位的操作环节信托产品销售人员与投资者往往并不产生直接接触。对于《办法》本次修订涉及的提示义务，信托公司/代销机构可考虑在投资者浏览、认（申）购信托单位前设置弹窗内容提示，并可配合以埋点操作记录弹窗提示环节、提示内容以及投资者确认已经阅读提示内容的操作，借以留存已经履行相应提示义务的证明；对于信托合同、风险申明书、投资者承诺书及销售规范性确认书的签署，信托公司/代销机构应更加关注相关文件签署环节是否能够形成可靠的电子签名并应注意引入电子存证、公证服务，保留电子签约过程证明，为后续证明已经形成可靠的电子签名提供有力支持。

 

 

六、信托单位转让视同信托产品销售管理

本次《办法》对于信托单位转让规则进行了修订，明确单个信托单位不得拆分转让，且信托公司在信托单位转让交易中承担类“销售”义务，不再仅仅单纯作为信托单位转让登记单位。具体如下：