2025年受访者所在机构的财富管理服务信托业务整体情况

家族信托与保险金信托作为财富管理服务信托领域中相对成熟的传统业务类型，仍然是具备先发优势与体系能力的信托机构重点发力的方向。相关机构依托既有客户基础、产品经验与服务体系，持续推进业务展业并实现规模稳步增长。与此同时，部分此前在财富管理领域布局相对有限的信托公司，也在监管导向与市场需求双重驱动下，结合过往在家族信托、保险合作等方面的实践经验，重新审视并加快相关业务布局，在不同程度上探索切入路径并逐步发力。

在传统的家族信托、保险金信托之外，各信托机构逐步开始探索更为复杂和精细化的业务结构。从调研反馈与公开信息看，2025年行业内实际落地的典型创新型信托项目，关键词主要囊括股权信托、不动产信托、特殊需要信托、遗嘱信托以及外籍受益人信托、受托人变更等。这些项目往往具有未充分标准化、制度基础薄弱、法律关系复杂等特点，对受托人的创新实践能力、合规把控能力和持续服务能力提出了更高要求。

在监管导向、行业转型激励与市场探索压力并行的环境下，信托机构客观上面临业务路径调整与能力重塑的要求，对不同方向的财富管理服务信托业务形态进行尝试性布局与渐进式创新。但在官方具体业务指引、信托当事方责任划分、税务处理及司法适用等关键方面，存在因“法理构造失语”及“监管制度失灵”导致的核心难题。调研显示，相关业务规范制度尚未充分建设、监管口径尚未完全统一、税务规则缺乏明确指引、司法实践尚在初期积累，已成为机构推进相关业务时普遍面临的现实约束，许多合规问题无法取得夯实的逻辑收束，也使得多数信托公司选择以“小规模、强定制”的方式推进创新型业务，避免激进扩张。这种发展路径，既是对监管导向的理性回应，也反映出行业参与者对制度信用和市场风险的高度敏感。

综合来看，2025年财富管理服务信托业务正处于由“概念导入期”向“结构验证期”过渡的关键阶段。如何将巨大的财富管理服务信托受托规模转化为可持续的竞争力，真正实现中国信托业的高质量发展？在宏观不确定性持续、客户需求不断深化的背景下，该类信托业务的长期发展目标已逐渐清晰：财富管理服务信托的核心价值在于通过信托法律结构，实现财产独立、风险隔离、秩序安排与代际传承。但从业务形态与运行机制看，财富管理服务信托尚未形成统一、稳定的发展范式，其长期高质量发展仍仰赖于监管部门、信托机构及市场参与方在实践中不断探索、勾勒与逐步明确。

从竞争成因看，当前财富管理服务信托领域出现激烈价格博弈，并非单一机构行为所致，而是多重结构性因素叠加的结果。首先，中国信托业持牌信托机构整体规模较大、机构数量集中，在传统资金信托、通道类业务持续压降的背景下，行业整体可拓展的业务空间明显收缩，使得各类信托机构不得不同时涌入财富管理服务信托等相对“监管发展导向明显、合规弹性更大、市场想象空间更高”的业务领域，客观上加剧了竞争密度。在行业整体尚未建立清晰、稳定的服务定价逻辑之前，部分客户对境内家族信托的法律架构设计、持续管理与综合治理等隐性价值认知不足。在此背景下，同业之间的价格竞争已演变为“向下博弈”：一旦某一机构率先压低收费，其他机构往往无奈被迫跟进，以避免客户流失。

其次，在转型节奏趋同的情况下，财富管理服务信托被视为信托业“回归本源”的重要承载场景，但相关业务尚未形成清晰的分层市场与差异化定位。大量机构在业务模式、产品结构与目标客户上高度重合，导致竞争迅速演化为同质化博弈。在客户资源仍待挖掘且数量有限、成熟需求尚未完全释放的现实条件下，财富管理服务信托事实上成为各机构争夺资源的重要“主战场”，竞争强度显著高于行业其他创新领域。

再次，对于部分后发入局或刚刚完成战略转向的信托机构而言，低价策略在短期内具有较强的现实吸引力。一方面，这类机构在品牌积累、典型案例与专业团队稳定性方面相对弱势，难以通过服务溢价实现快速获客；另一方面，在内部考核压力与市场占位需求的双重驱动下，部分机构更倾向于通过压低收费、让利客户的方式迅速完成业务“破零”与规模铺开。低价博弈由此成为一种理性但具有外部负效应的竞争选择。

与此同时，合作机构在竞争格局中亦对收费形成一定外部挤压。以商业银行为代表的渠道方在客户资源与议价能力方面处于相对强势地位，在实际合作中，部分银行对信托机构压低收费持默许甚至间接鼓励态度，以增强自身综合金融服务方案的吸引力。这在客观上进一步压缩了信托机构的收费空间，也加剧了行业内部的低价竞争。在服务价值尚未被充分认知、竞争压力短期内难以缓解的现实条件下，信托业如何摆脱低价内卷、实现以专业能力与制度价值为核心的良性竞争，是一项亟待破解的行业课题。

从行业层面看，当前信托业在收费问题上整体自律机制仍显不足。近期行业层面对这一问题已开始有所回应，中国信托业协会已关注乱收费、低价竞争等扰乱市场秩序的行为，并倡导信托机构按照合理成本与专业服务价值进行定价。据媒体报道[3]，《家族信托业务指引（征求意见稿）》将“收费自律”纳入行业指引框架，提出收费总额应覆盖各项成本与合理利润，禁止低价内卷、商业诋毁等不正当竞争行为。这一制度信号在方向上具有积极意义，有助于引导行业回归理性竞争。但由于行业自律指引并非强制性监管规定，而机构收费本身属于市场化行为，低价竞争在一定程度上成为市场自发演化的结果，行业自律指引在此过程中仍难以形成有效约束，其并非强制性规则足以干预定价水平，实际效果将仰赖于信托机构的共同遵守与市场环境的逐步成熟。